Cuatro hechos distintos que no deben confundirse
Qué clientes no existían al comenzar y fueron incorporados por la actividad.
Qué operaciones con clientes anteriores crecieron de forma sensible y atribuible.
Qué clientes continúan o previsiblemente continuarán comprando.
Qué capacidad conserva el principal o proveedor para explotar la cartera sin el colaborador.
La carga cambia según el contrato
En agencia, el artículo 28 LCA configura directamente los requisitos. En distribución, la compensación solo puede examinarse por analogía cuando exista identidad de razón y una prueba particularmente rigurosa. La exclusiva o la larga duración no sustituyen esos presupuestos.
Fuentes de prueba útiles
- Listado de clientes al inicio y al final, con fecha de alta.
- Primera operación, recurrencia, volumen y margen por cliente.
- Correos de captación, visitas, ofertas y campañas.
- Identificación de clientes preexistentes de la marca o proveedor.
- Ventas posteriores al cese y sustitución por canal directo u otro operador.
- Acceso de la contraparte a CRM, datos y contratos.
- Definición técnica de cliente activo y criterios de extracción.
Defensas habituales frente a la clientela
- La cartera preexistía o procedía de la marca.
- Las ventas crecieron por precio, publicidad central o mercado.
- Los clientes dejaron de comprar o no existe ventaja futura.
- La base incluye contactos inactivos, puntuales o no atribuibles.
- El cálculo duplica lucro cesante o daño por preaviso.
- La extinción deriva de un incumplimiento relevante.
Criterios de referencia
STS 697/2007, de 22 de junio
Admite que la idea del artículo 28 LCA pueda operar en distribución cuando exista identidad de razón y se acrediten sus presupuestos.
Referencia fundacional, no automatismo.
STS 99/2009, de 4 de marzo
Exige aportación efectiva y potencial aprovechamiento por el concedente.
Ordena separar calificación, pacto, clientela y daños.
STS 560/2012, de 2 de octubre
La realidad probada controla la calificación y quien reclama debe acreditar los hechos constitutivos.
Refuerza una prueba trazable desde el inicio.
STS 163/2016, de 16 de marzo
Reconoce compensación en un caso con intensa promoción, exclusiva, inversiones y continuidad de ventas.
Ejemplo casuístico de identidad de razón acreditada.
Qué debe hacer una pericial comercial
La pericial no puede crear los hechos base. Debe definir cliente activo, periodo, altas, recurrencia, tasa de abandono, ventas posteriores y atribución. Las hipótesis deben conciliarse con facturas, contabilidad y mercado.
Problemas relacionados
Revisado por Álvaro Parra Navarro, abogado el 16 de septiembre de 2026. Consulta cómo se mantiene esta web. Información general: la conclusión exige examinar contrato, hechos, comunicaciones, cifras, prueba y plazos.